Strategisch onderhandelen | De Harvard methode en AI

Introductie
Iedereen onderhandelt, elke dag. Toch weten maar weinig mensen hoe je écht goed onderhandelt. Na het volgen van deze training weet jij wel hoe je dat doet.
In deze training behandelen we belangrijke concepten zoals voorbereiding volgens het DDP model, onderhandelingsstrategieën, BATNA/ZOPA, onderhandelings-tactieken en non-verbaal gedrag. Maar ook de toegevoegde waarde van AI bij onderhandelingen.

Sessie 1: De Harvard methode en het DDP model
In de eerste sessie gaan we in op de kernprincipes van de Harvard methode, zoals het maken van een duidelijk onderscheid tussen de mens en het probleem en het focussen op belangen in plaats van posities. Daarnaast ga je aan de slag met het voorbereiden van een onderhandeling waarbij we het DDP model gebruiken (Diagnose, Doelstellingen en Proces) en stilstaan bij de Zone of Possible Agreement (ZOPA) en het definiëren van een sterke BATNA.
Hierbij leer je ook hoe je AI simpel en effectief kunt gebruiken in de voorbereiding op een onderhandeling.

Sessie 2: Onderhandelingsstrategieën
In de tweede sessie gaan we aan de slag met de verschillende strategieën die je kunt gebruiken om een onderhandeling te benaderen. Je leert wanneer welke strategie in welke situatie het meest effectief is en ook welke strategie jouw natuurlijke voorkeur heeft.
Daarnaast gaan we in deze tweede sessie ook aan de slag met de rol van non-verbale communicatie bij onderhandelingen. Je leert o.a. hoe je non-verbale signalen kunt lezen en hoe je er vervolgens effectief mee om kunt gaan. Bijvoorbeeld in situaties waarin de druk hoog is en/of je te maken hebt met moeilijke onderhandelingspartners. Hierbij kijken we ook naar de invloed van culturele aspecten.

Sessie 3: Onderhandelingstactieken
In deze sessie gaan we aan de slag met een aantal (bekende én minder bekende) onderhandelingstactieken. Daarbij besteden we ruim aandacht aan het omgaan met onderhandelen over de prijs en staan we stil bij de ethische kant van het gebruik van deze tactieken. Daarnaast duiken we in de technieken die je kunt gebruiken bij het afsluiten van een onderhandeling en het ‘closen’ van de deal. En kijken we hoe je gebruik kunt maken van inzichten uit de psychologie tijdens een onderhandeling.